第39章 商海弄潮

五月初，第一批发往地区供销社的速冻饺子反馈回来了。姜晓兰坐在办公室里，仔细阅读着销售报表，眉头渐渐舒展——上市两周，五吨饺子销售一空，还有十几个基层供销社要求补货！

"太好了！"程卫东推门进来，手里挥舞着一封信，"地区副食品公司来函，要跟我们签订长期供货合同！"

姜晓兰接过信函，心跳加速。副食品公司负责全地区的食品分销，一旦达成合作，"兰姐食品"的市场将迅速扩大。

"不过..."程卫东挠挠头，"他们要求价格再降一成。"

"降一成？"姜晓兰立刻拿起计算器，"按现在的成本，降一成就没什么利润了..."

两人正核算着，周志强匆匆跑来："老板娘，省城来了个食品经销商，说要谈代理！人在会议室等着呢！"

省城经销商叫马国强，西十出头，西装革履，言谈举止透着精明。他开门见山："姜老板，你们的速冻饺子在我们省城试销反响很好，我想拿下全省总代理！"

姜晓兰和程卫东对视一眼，都看到了对方眼中的惊喜。但马国强接下来的话给他们泼了盆冷水：

"不过，你们现在的包装太土气，省城人讲究个档次。"他拿出一袋进口速冻饺子，"看看人家的设计，多上档次！"

姜晓兰接过袋子，不得不承认马国强说得对。进口产品的包装色彩鲜艳，图案精美，背面还有详细的营养成分表，而"兰姐"的包装确实相形见绌。

"改包装没问题，"她谨慎地说，"但成本会增加..."

"羊毛出在羊身上！"马国强不以为然，"好包装能卖高价，省城人不怕贵，就怕不够档次！"

送走马国强后，姜晓兰立刻召集管理层开会。大家一致认为，必须抓住进军省城的机会，但如何平衡成本与质量是个难题。

"我觉得可以分两条线，"姜晓兰在白板上画出示意图，"普通版保持现有包装和价格，主打县城市场；精品版升级包装，提高价格，主攻省城。"

"还得增加口味，"张师傅抽着烟袋说，"省城人嘴刁，光猪肉韭菜不够，得开发些高端馅料。"

会议决定成立产品研发小组，由张师傅牵头，两周内推出三款新品。包装设计则请地区师范学校的美术老师帮忙。

散会后，姜晓兰刚想喘口气，会计小刘慌慌张张地跑来："老板娘，不好了！面粉厂通知涨价，下个月起每袋涨五元！"

"五元？"姜晓兰腾地站起来，"这涨得也太狠了！"

一波未平一波又起。下午，猪肉供应商也打来电话，说要调整价格。姜晓兰立刻意识到，这是原材料市场对他们的红火生意做出的反应。

"得想个办法..."她喃喃自语。

晚饭时，姜大山听女儿说起这事，放下筷子说："我有个主意。咱们首接跟农民签合同，包销他们的粮食和生猪，价格比市场低一成，但保证长期收购。"

姜晓兰眼前一亮："对啊！农民愁销路，我们愁货源，首接对接，双赢！"

第二天，姜晓兰就带着周志强下乡了。他们走访了五个公社，与三十多户农民签订了包销合同。农民们喜出望外——终于不用再看中间商的脸色了！

"姜老板，您放心！"红旗公社的老支书拍着胸脯，"我们种的麦子，养的猪，保证不用化肥激素！"

回程路上，周志强算了一笔账："老板娘，这么一来，原料成本反而比涨价前还低了！"

姜晓兰笑着点头。父亲这个建议，不仅解决了燃眉之急，还建立了稳定的原料供应链，可谓一举两得。

五月十五，三款新产品试制成功——虾仁玉米饺、香菇鸡肉饺和全素野菜饺。包装也焕然一新：精品版采用亮眼的正红色，印着烫金的"兰姐"logo，背面详细标注了营养成分和食用方法。

马国强看到样品后赞不绝口："这才像样！省城大商场准能上架！"他当场签下代理合同，首批订货十吨。

就在大家欢欣鼓舞时，一个意外消息传来——地区食品厂也要上马速冻饺子项目，而且挖走了"兰姐"的两个熟练工！

"太欺负人了！"程卫东气得首拍桌子，"国营厂跟我们个体户抢饭吃！"

姜晓兰却异常冷静："市场经济嘛，谁做得好谁生存。我们的优势是机制灵活，反应快。"

她立刻采取了三项措施：一是给所有关键岗位员工加薪20%，签订竞业协议；二是加快新产品研发，保持市场领先；三是着手申请"兰姐"商标注册，保护品牌。

五月二十，更大的挑战来了。省城一家港资食品企业推出了一系列速冻点心，广告铺天盖地，商场促销力度惊人。马国强打来电话，语气焦急："姜老板，港货来势汹汹，咱们的销量受影响啊！"

姜晓兰沉思片刻："马经理，您安排一下，我明天去省城看看。"

次日一早，姜晓兰把儿子交给母亲，和程卫东一起赶往省城。大商场里，港资企业的展台前人头攒动，促销员穿着统一制服，热情地邀请顾客试吃。

姜晓兰也排队领了一份。饺子皮薄馅多，味道确实不错，但...她细细品味，总觉得少了点什么。

"太标准化了，"她小声对程卫东说，"像机器做出来的，没有手工的温度。"

他们又去了几家超市，观察消费者选购行为。姜晓兰发现，虽然港货广告凶猛，但仍有不少顾客选择价格更高的"兰姐"产品，理由是"更有家的味道"。

"我明白了！"回程的车上，姜晓兰突然说，"我们的核心竞争力不是价格，不是包装，而是'手工'和'家的味道'！"

她立刻给马国强打电话，建议调整宣传策略，主打"传统手工工艺"和"妈妈的味道"这两个卖点。

同时，她还想出了一个大胆的创意——在包装袋上印上张师傅和几位老师傅的照片，并附上一句话："三十年手艺，只为这一口家的味道"。

这个创意立竿见影。新包装上市后，"兰姐"速冻饺子的销量不降反升，特别是中老年顾客群体，对这种怀旧风格反响热烈。

五月最后一天，姜晓兰在工厂召开全体员工大会。她首先通报了可喜的成绩——五月份销售额突破十五万元，是上个月的三倍！接着宣布了两个好消息：一是建员工食堂，免费提供三餐；二是设立"质量奖"，每月评选三名优秀员工，奖励现金。

"'兰姐'能有今天，全靠大家的辛勤付出。"姜晓兰真诚地说，"从今往后，厂子效益好，大家的待遇会更好！"

掌声雷动。工人们脸上洋溢着自豪和干劲。他们中的大多数来自农村，从未想过能在"家门口"找到这样有前途的工作。

会后，姜晓兰和程卫东陪着父母在厂区散步。初夏的晚风轻柔，新栽的梧桐树己经抽出嫩叶。

"兰子，爸真为你骄傲，"姜大山罕见地感性起来，"你做的这些事，我连想都不敢想..."

姜晓兰挽住父亲的手臂："没有您和妈的支持，我走不到今天。"

王桂芝抱着小程远走在前面，孩子咿咿呀呀的声音在暮色中格外清脆。程卫东突然说："爸，妈，我和晓兰商量了，想给您二老一些股份..."

"胡闹！"姜大山一摆手，"自家人要什么股份！你们好好干，我们看着就高兴！"

姜晓兰知道父亲的倔脾气，不再坚持。但她心里己经打定主意，要用其他方式回报父母的付出。

夜深了，姜晓兰伏在书桌前，认真撰写着"兰姐食品"的五年发展规划。窗外蛙声阵阵，月光如水。她停下笔，望向熟睡的儿子和丈夫，又想起隔壁房间的父母，心中满是感恩。

是的，商场如战场，竞争残酷。但有家人的支持，有团队的信任，她就有勇气在商海中乘风破浪，闯出一片属于自己天地。