第92章 发行公司（1）

1998年的华夏，能正经发行PC盒装游戏的公司掰着指头也数得过来。

常光软件无疑是其中最耀眼的——靠着代理《星际争霸》《暗黑破坏神》这些暴雪大作，它把以网吧为核心的销售渠道玩得炉火纯青，稳稳坐着行业头把交椅。

其他的，多是SJC软件、三正电子媒体事业部、双龙集团这类背靠大树的子公司，再就是OO软件、XX娱乐这类规模有限的玩家。

至于那个最早涉足PC发行的游戏频道，主力还是引进海外作品。

所以，当王建国琢磨着给自家开发的《铁血齿轮》找个发行商时，常光软件几乎是本能的第一选择。

靠《星际争霸》打下江山的渠道，加上持续代理暴雪的金字招牌，实力毋庸置疑。

只是他心里也打鼓：人家抱紧了暴雪这棵大树，真会为了《铁血齿轮》倾尽全力吗？

没想到，王建国还没行动，常光软件的电话倒先来了。

王建国和搭档吴忠泽约了常光的李南俊经理和赵长军见面。

出发前，吴忠泽却冒出个念头：“老哥，发行这事儿咱们自己不能干吗？找代理，手续费铁定不低，咱们账上现在又不是没钱。”

王建国不是没盘算过：“发行这潭水，比你想的可深多了，里头每个环节的活儿，堆起来能吓死人。”

“不就是弄个包装盒然后卖出去？找个靠谱的工厂代工不就结了？”吴忠泽觉得简单。

“代工生产不难，麻烦从包装设计就开始了。”王建国掰着手指数，“设计盒子、写说明书、刻录CD，然后还得把盒子、说明书、CD攒一块儿组装包装。这还没完，哪怕是最小的工序，盒、书、盘这三样也得分开跑不同的厂子做，流程至少西道起步。”

“那……咱先少做点试试水？”吴忠泽退一步。

“再少，几万份总得有吧？工厂开机就得走量，做少了成本根本摊不平。就算只做三万份，堆起来也是座小山，咱那活动室加实验室，塞得下？”

“租个仓库呗！再跟物流公司签个约，要发货让他们送，总不能咱俩自己开卡车满街跑吧？”

“游戏店不都有总代理么？按月给总代供货不行？”

“行是行，可渠道不能只靠总代卡死。”王建国点出关键，“比如新开的网吧想首接拿货怎么办？再说，《铁血齿轮》我们本来就打算主打网吧，跟普通零售不一样。物流归物流，在这之前，还得一家家网吧去做宣传推广！现在靠着在线演示，小范围有点水花，等盒装版出来，难道真得开着车，后备箱塞满游戏盒，跑遍全国网吧去推销？”

吴忠泽被这画面逗乐了：“要真那样，我就开车带着《铁血齿轮》盒子跑全国，想想还挺带劲！不过……”他笑容一收，“咱还有更要紧的活儿。”

“没错，”王建国点头，“在线游戏的运营跟销售一样是命脉。玩家在游戏里的动态、角色平衡调整、哪些模式地图受欢迎、新地图怎么设计、还有外挂和捣乱的……桩桩件件都够咱们忙得脚不沾地。”

“包装盒和发行，有比咱们专业的公司去干。但《铁血齿轮》的线上运营，这活儿只有咱们自己能扛。精力，得集中在这儿。”王建国下了结论。

“得，明白了！”吴忠泽想通了，举起双手，“发行这块，咱就撒手！”他彻底妥协了。

其实王建国真想干，以公司现在的资本，招几个人专管包装和发行也不是不行。

但王建国心里，《铁血齿轮》很可能就是他们最后一部盒装游戏。

如果真想做个十年二十年的长线，那从一开始就该牢牢抓住发行渠道。

可盒装发行的生命周期，撑死了也就两三年。

为了这短暂的辉煌，去走那么多流程、专门成立个发行部门？

太浪费资源了。

王建国和吴忠泽去常光软件谈合作，特意临时印了名片。

王建国头衔是“NewQuest董事长”，吴忠泽则是“营销经理”。自己地盘没像样的会议室，双方在外面约了地方。

“幸会，我是NewQuest董事长王建国。”

“您好，我是营销经理吴忠泽。”

“久仰久仰！我是常光软件销售部经理李南俊。”李南俊笑容满面。

双方在咖啡店落座，交换了名片。

“我们正琢磨着联系哪家发行商呢，没想到李经理先找来了。”王建国客套道。

“看到关于你们的报道，实在感兴趣，”李南俊笑着解释，“托了不少关系才问到联系方式，没想到你们还没签发行约，真是缘分。”

王建国简单介绍了公司背景。

“《三国志：攻城战》这名字听说过，虽然没玩过，但挺耳熟。”李南俊接话。

王建国顺势详细介绍了正在开发的《铁血齿轮》。李南俊显然做过功课：“《PC游戏玩家》9月号那篇专访我看了，对游戏内容有点概念。听你这么一说，感觉更厉害了！炎黄平台的服务器，是你们自己搭的？”

“对，在S大实验室搞定的，现在放了个演示版在测试。”

“现在大概多少人同时在玩？”

“目前只在大学周边小范围开放，人不多，一天大概500左右。等《PC游戏玩家》10月号放出在线演示链接，人数应该能上来。当然，跟常光代理的《星际争霸》比，还差得远。”王建国很清醒。

“哎呀，才演示阶段就有这表现，相当不错了！”李南俊赞许道。

旁边的吴忠泽暗自松了口气——实际在线人数只有王建国说的一半。王建国主动提及《星际争霸》，也是委婉点明《铁血齿轮》的目标就是复制那种量级的成功。

“李经理，如果签发行合同，版权收益这块……常光怎么考虑？”王建国问出了核心问题。

“这个嘛，”李南俊身体微微前倾，“合同条件变数很多，要看对游戏的预期、开发公司的名气、预估销量、最低保证金，还有发行方是否投入开发费、营销费等等。”

“明白条件会有差异。常光能给我们的分成比例，大概在什么范围？”王建国追问。

李南俊铺垫了一下：“我们主动联系，条件自然不会差。NewQuest虽然是新公司，但考虑到王董事长的知名度和话题性，加上你们拿到了SH集团的投资，我们想给个破格的条件。”

“破格”二字让吴忠泽眼睛一亮，努力压下嘴角。

“我们计划把游戏最终售价的20%，分给开发公司NewQuest。”李南俊宣布。

“20%？！”吴忠泽没忍住，声音高了八度。李南俊以为他是惊喜，笑着点头确认。

吴忠泽有点激动：“李经理，我冒昧问一句，综合您刚才说的那些‘破格’因素，最高……就给20%吗？”

“只给这个数，我们其实也有点过意不去，”李南俊语气依旧温和，但话很硬，“对于没有前作的新公司，20%己经是相当优厚的条件了，吴代理。”他强调，“游戏失败的风险，可全压在我们肩上。万一卖不动，仓库里积压几万份盒子，那都是真金白银的损失——当然，我们相信《铁血齿轮》不会这样。而且，盒子的生产制作、发行铺货、营销推广，哪样成本低？这些，可都是我们出。”

“可不管怎么说，20%还是……”吴忠泽还想争辩，桌下王建国轻轻拉了下他的胳膊。

王建国知道，此刻无论心里觉得多不公平，在谈判桌上露出不满都显得轻率。

吴忠泽的眼神分明在说：“这可是我们一砖一瓦敲出来的游戏！卖出去我们才能分到钱啊！” 如果《铁血齿轮》盒装版定价35元，NewQuest每卖出一份只能拿到7元。

王建国私下估计过盒装游戏的分成，想着怎么也得有三分之一（约33%）左右，现在看来，还是过于乐观了。

“你可能觉得发行抽成高，”李南俊语气里带上点不易察觉的讽刺，“但不只是游戏本身，剩下的钱也不是常光全拿，总代理、零售店，都要从里面分利润。”

这一刻，王建国真切触摸到了90年代游戏行业的骨感现实，对当年那些筚路蓝缕的前辈们，油然而生一股敬意。

以前听前辈们诉苦，说工资糊口都难，天天面条就榨菜还觉得是夸张，如今才真正懂了他们说自己是“喜欢做游戏的‘罪人’”时，那份沉重与无奈。

“李经理，如果我们想提高点分成比例，有什么路子吗？”王建国最后试探。

“这个……就比较难说了，”李南俊的回答显得有点敷衍，“得有足够支撑大销量的硬理由才行。”

从常光的态度里，王建国读懂了：这次合作，对方并未真正放在心上。常光己经攀上了世界顶级的游戏厂商，年底还有《星际争霸》扩展版的重磅计划，《铁血齿轮》对他们而言，并非不可或缺。

“感谢李经理抽出宝贵时间，具体条件我们再仔细考虑考虑。”王建国起身。

“好，我们也内部再讨论讨论。”李南俊笑容依旧。

分歧并未缩小，双方又聊了些不痛不痒的行业话题后，

王建国正式告辞。走出咖啡店，他心中己有了决断，默默将“常光软件”从备选发行商的名单上划去。

寻找新发行伙伴的征途，看来还得继续。

1998年的游戏江湖，发行这门学问，比敲代码要深得多。